人无横财不富
马无夜草不肥

fabe销售话术(fabe销售法则黄金话术)

经常听到有人和我说“嘴巴讲了几个小时,口水都讲干了,就是没人下单”。确实,直播间没人下单是很多商家和主播都会遇到的问题。

一般直播间的转化率不好,其实有很大部分都是主播的原因

对产品不熟悉、话术不够丰富、没有感染力、没有说服力……

为什么有的主播能把产品描述的绘声绘色,让人听到就想买?觉得自己今天不买就亏了?其实很简单,因为优秀的带货主播们在介绍产品的时候都用了FABE法则。

fabe销售话术(fabe销售法则黄金话术) 1

一、什么是 FABE 法则?

FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则,它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

具体来说,它分为四个部分,分别是:Features(特征)、Advantages(优点)、Benefits(利益)、Evidnece(证据)。

Features(特征)

产品的特质、特性、价格等最基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页,就是提供了这一功能。

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

Advantages(优点)

A代表由(F)所产生的优点,也就是(F)所列的商品特征究竟发挥了什么功能?

“真皮沙发有一个特点,就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

Benefits(利益)

B代表(A)能带给顾客的利益,也就是能带给顾客什么好处?

“坐上去超级舒服,我们办公室好几个同事坐完就不想走了,说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

Evidnece(证据)

E代表证据(Evidence),用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的,不是凭空捏造出来的。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家,后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

把上面的话术连在一起就是:

  • “我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。
  • “真皮沙发有一个特点,就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。
  • “坐上去超级舒服,我们办公室好几个同事坐完就不想走了,说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。
  • “我说你们想当床睡就自己买一个回家,后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

我们再来总结一下,FABE的标准句式是:因为(F特征)……,从而有(A优点)……,对您而言(B利益)……,您看(E证据)……

主播们在介绍产品的时候可以灵活运用这种句式,不仅有理有据,而且能最大程度激发顾客的购买欲望,再配合一些主播的个人特色,转化率这不是就蹭蹭蹭上来了吗?

二、5分钟产品介绍流程

介绍完了FABE法则之后,下面我们来说说在实际直播过程中,一款产品具体该怎么介绍?要花多少时间介绍?

对于新手主播来说,我们建议每款产品的解说持续时长在5分钟左右。

fabe销售话术(fabe销售法则黄金话术) 2

前5s:黄金开场

前5s的黄金开场非常重要,主播要在这5s的时间内,完成直播间留人+第一次互动。

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90s:商品讲解演示

这时候就可以采用我们上面所说的FABE法则来介绍产品了,这90s主要是介绍FAB,也就是说先把这款产品的各种属性、卖点、优点等等给介绍清楚,让观众对产品有一个大致的了解。

但是千万不要照搬照念稿子,一定要加入自己的话术。

150s:列举多种证据

这个阶段我们主要是进入到FABE中的E环节,也就是列举出各种证据来证明这个产品的好,比如说用户评价、销量、品牌背书、博主背书等等。

同时,在这150s里,主播也要尽可能完成互动+转粉+停留等数据。

10s:给出成交方案

这10s,我们要给出一个无懈可击的成交方案,让用户觉得自己今天不买就亏大了。具体可以是秒杀价、买就送等等优惠措施。

45s:限时限量秒杀

最后45s,留给观众做限时限量秒杀,抢到的可以引导他们在评论区扣“抢到了”,没有抢到的也可以引导他们在评论区扣“没抢到”。

总而言之,介绍产品的时候就是一定要逻辑清晰,节奏紧凑不拖沓,既方便主播把控全场,也不会让用户失去兴趣。

其实主播话术还有很多技巧,我这边也整理了一份主播万能话术模板,里面包含了开播话术、憋单话术、互动话术、下播话术等等,可以一键套用的,非常适合新手主播。暗号“主播话术”,无偿分享。

fabe销售话术(fabe销售法则黄金话术) 3

切记,直播间的用户停留时间很短,所以主播一定要提前准备好话术和脚本,熟悉产品的功效和卖点,这样正式直播的时候才会不慌不忙,游刃有余。

我觉得,在直播带货这个行业一定要有一个互相交流的圈子,因为平台玩法更新速度是很快的,而且还有很多隐藏的规则和玩法,可能你自己一个人在家捣鼓3个月,还没有老师一节课学到的东西多。


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